Die Tricks der Manipulationskünstler machen uns wehrlos. Deshalb sehen viele Manipulation negativ. Das ist schwarze Rhetorik. Dazu gehören manipulative Techniken. Sie beeinflussen durch rhetorische Tricks, Scheinargumente oder kognitive Verzerrungen. „Schwarz“ wird diese Rhetorik genannt, weil die Techniken für die Betroffenen unsichtbar sind. Die verdeckte Beeinflussung funktioniert bei jedem, weil sie unser Gehirn austrickst. Zu wissen, wie das funktioniert, bedeutet, sich schützen zu können.
Tricks der Manipulationskünstler beeinflussen uns täglich
Wie oft haben Sie schon Ja gesagt und erst zu spät gemerkt, dass ein Nein besser gewesen wäre? Manipulations-Werkzeuge begegnen uns überall. Dazu gehören alternative Fakten, Killerphrasen, Schmeicheleien, Lügen, Wahrheitsverdrehung, und vieles mehr. Einige Tricks der Manipulationskünstler lernen Sie jetzt kennen und können sich besser vor Manipulation schützen.
Dreimal schwarze Rhetorik
Zu schwarzer Rhetorik gehören „sicher Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit“, „mit gutem Erscheinungsbild blenden“, „schnell Sympathie aufbauen“, „geschickt lügen“, „mit Fragen lenken“, „persönlich angreifen“ oder mit „Emotionen überwältigen“. Rhetorik-Experte Wladislaw Jachtchenko packt in seinem Buch „Schwarze Rhetorik“ unter anderem 3 häufige Tricks der Manipulationskünstler aus. Hier sind sie.
Trick Nr. 1: Scheinargumente
Scheinargumente sehen nur aus wie ein echtes Argument. Tatsächlich sind sie gespickt mit falschen Behauptungen und Begründungen. Wir fallen immer wieder darauf herein. Auch, wenn wir wissen, dass Menschen diese Tricks der Manipulationskünstler häufig benutzen, um uns mit schwarzer Rhetorik zu beeinflussen.
Beispiele Scheinargumente
„Das haben wir schon immer so gemacht.“ (Scheinargument, weil auch das falsch sein kann.) „Das machen alle so.“ (Scheinargument, weil auch die Masse danebenliegen kann.)
„Wir machen das so, weil der Vorstand das so will.“ (Scheinargument, weil auch der Vorstand irren kann.)
„Sie haben bei Ihrem letzten Projekt versagt, warum sollten wir auf Sie hören?“ (Scheinargument, weil das nicht zwangsläufig wieder so sein muss.)
Trick Nr. 2: Kognitive Verzerrungen
Kognitive Verzerrungen lassen uns Fehler machen, ohne es zu merken. Unser Gehirn liebt es nun einmal schlicht, weil das Energie spart. Diese Fehler entstehen, weil wir in einer komplizierten Welt zurechtkommen müssen. Deshalb lassen wir uns auf das Risiko ein, durch Verzerrungen des Denkens in Fehlerfallen zu tappen. Verkäufer von der üblen Sorte nutzen das, um auf Kosten anderer Erfolge einzuheimsen. Drei Beispiele, die die Tricks der Manipulationskünstler entlarven:
Bestätigungseffekt
Wir lieben es, anerkannt und bestätigt zu werden. Manipulationskünstler umschmeicheln uns und reden uns so lange nach dem Mund, bis wir ihnen vertrauen. Sie bestätigen uns auch dann, wenn wir völligen Blödsinn reden. Wenn Sie wissen wollen, ob Sie einen Manipulator vor sich haben, erzählen Sie völligen Unsinn und schauen dann, ob er auch das bestätigt und Sie für großartig erklärt.
Halo-Effekt
Der Heiligenschein-Effekt bewirkt, dass wir von einer herausragenden Eigenschaft einer Person auf den ganzen Menschen schließen. Wir sind einfach zu faul, um alles zu überprüfen. Ist jemand besonders attraktiv, schließen wir, dass diese Person intelligent, vertrauenswürdig und verlässlich ist. Das funktioniert auch für negative Eigenschaften. Eine hervorstechende negative Eigenschaft veranlasst uns, die Person insgesamt abzuwerten.
Überlegenheits-Illusion
Wir halten uns für cleverer und intelligenter als den Durchschnitt. Dies nutzen Manipulatoren aus, indem sie uns Komplimente machen und uns kompetenter darstellen, als wir wirklich sind. Das freut uns und mit dieser Freude fallen wir auf das herein, was der Manipulator erreichen will. So loben manche Chefs den Einsatz ihrer Mitarbeiter, auch wenn der nur durchschnittlich ist. Dann fordern sie mehr. Beispielsweise Überstunden am Wochenende.
Noch trickreicher ist das „Vor vollendete Tatsachen stellen“, die „Fuß in der Tür“-Technik oder auch die „Mit der Tür ins Haus fallen“-Technik. Auch Frage-Techniken gehören zu den manipulativen Tricks. (Mehr dazu im Buch „Manipulatorik“)
Führungskräfte und Berater schulen wir im Kurs „Manipulatorik“ in der Interview-Technik, die wir von den Medienprofis aus dem Fernsehen „geklaut“ haben. Hier lernen Sie, Gesprächspartner durch kluge Fragen positiv zu stimmen. So erfahren Sie eine ganze Menge und können leichter überzeugen, weil Sie die Motive des Gesprächspartners kennen.
Trick Nr. 3: Sprachliche Beeinflussung
Sprache ist mächtig. Manipulatoren beherrschen sie aus dem Effeff. Sie setzen gern Formulierungen ein, die ihre eigenen Ziele unterstützen. Sprache liefert viele Tricks der Manipulationskünstler.
Einen Positivrahmen setzen: „Herr Mustermann, heute habe ich eine besonders gute Nachricht für Sie …“ (wie auch immer die Nachricht geartet ist, Herr Mustermann ist positiv gestimmt und leichter zu beeinflussen)
Den Verantwortlichen verstecken: „Das konnte wirklich nicht schneller erledigt werden!“ (der passive Satzbau versteckt den Verantwortlichen, der am langsamen Erledigen die Schuld hat. Ein Weichspüler-Effekt.)
Die Blender-Taktik: „Der Kunde ist veritabel resistent.“ (Fremdworte gaukeln Kompetenz vor; der Manipulator will so beeindrucken und blenden.)
„Auch Halbwahrheiten oder das Verschweigen relevanter Informationen zählen zu dieser Technik. Und nicht zuletzt beherrschen viele Meister der schwarzen Rhetorik das sichere Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit. Ihre große Klappe, die hohlen Phrasen und die Vehemenz ersetzen hierbei die fehlende Substanz. Und wir lassen uns auch noch von dem lauten Getöse und der wortgewaltigen Eloquenz in die Irre leiten …“ (karrierebibel.de)
Mehr dazu in „Das Manipulations Buch der Rhetorik“ – der Amazon-Bestseller, der Sie positive Manipulation beherrschen lässt und Schutz vor Manipulation bietet: Link zum Buch